Suosittelu on paras tapa hankkia asiakkaita
Suosittelu on todella tärkeä markkinointikeino. Se vähentää myyntiin käytettävää aikaa ja lisää asiakkaiden tuotto-odotusta. UKKO.fi:n käyttäjistä yli kolmannes tulee suosittelun kautta. Tässä artikkelissa kerromme, miten sinäkin voit valjastaa suosittelun tehokkaimmaksi asiakashankintakanavaksi.
Suosittelumarkkinointi on tehokasta!
Suosittelu on itsestäänselvä tapa saada asiakkaita. Ihmiset kertovat toisilleen hyvistä palveluista ja kokemuksista. Tämän seurauksena hyvät yritykset menestyvät.
Sosiaalisen median yleistyttyä markkinointikirjat ovat olleet pullollaan hehkutusta uudesta aikakaudesta, jossa suositteluja sataa itsestään aina hyvän kokemuksen jälkeen.
Aiemmin hyvistä kokemuksista kerrottiin muutamalle ystävälle, nykyään kokemuksista kerrotaan Facebookissa sadoille kavereille tai omassa blogissa potentiaalisesti koko maailmalle. Tällaista kuvaa meille on maalattu viimeisen viiden vuoden ajan. Todellisuudessa näyttää kuitenkin siltä, että sosiaalisen median suositusten arvo on kokenut inflaation, suosituksia on niin paljon, että yhden suosittelun arvo on hyvin vähäinen.
Kolikolla on myös kääntöpuolensa, negatiiviset kokemukset leviävät kulovalkean tavoin. Positiivisista kokemuksista on tullut niin arkipäiväisiä, että vain negatiiviset kokemukset sykähdyttävät. Näin kävi esimerkiksi punavuoressa toimivalle Roobertin Herkku-karkkikaupalle. Heidän päivityksensä ja positiiviset arvostelunsa keräsivät vain muutamia jakoa. Itsenäisyyspäivän hulinoissa varastettu nimikyltti sen sijaan on kerännyt satoja jakoja: Facebook-päivitys.
Sosiaalinen media ei siis ole mullistanut suosittelua. Vanhat tekniikat toimivat edelleen parhaiten. Suusta suuhun kulkeva henkilökohtainen suosittelu on arvokkaampaa kuin virtuaalisuosittelu.
Seuraavaksi käymme läpi parhaat vinkit suosittelujen lisäämiseksi omaan markkinointi-ja myyntiprosessiisi:
Tee suosittelusta prosessi
Suosittelun pitää olla mukana kaikessa tekemisessäsi, vain näin saat siitä mahdollisimman suuren hyödyn. Kun teet toiminnastasi selkeän prosessin, muistat tehdä oikeat asiat oikeassa järjestyksessä.
Tarjoa ensiluokkaista palvelua
Jotta asiakkaasi voivat suositella sinua, tulee palveluidesi olla ensiluokkaisia. Ihmiset rakastavat hyviä tarinoita ja hyvää palvelua. Kun saat nämä kaksi asiaa yhdistettyä tuotteeseen tai palveluun jota myyt, on asiakkaidesi helppo kertoa sinusta eteenpäin.
Perusasioiden on tietysti oltava kunnossa, mutta parhaaseen mahdolliseen lopputulokseen pääset silloin, kun ylität asiakkaasi odotukset. Jos olet esimerkiksi graafinen suunnittelija ja sinulta on tilattu verkkosivuston ilme, voit tehdä kaupanpäälle uudet käyntikortit tai powerpoint-pohjan. Jos olet valokuvaaja ja olet ollut kuvaamassa hääkeikkaa, voit tulostaa asiakkaallesi muutaman mielestäsi parhaan otoksen ja antaa nämä henkilökohtaisena muistona kuvaussessiosta. Kun vielä lisäät oman allekirjoituksesi kuviin, on henkilökohtainen suhde luotu.
Asiakkaiden toiveiden ylittämiseen kuluu toki enemmän työaikaa, mutta jos lasket lisätyöajan asiakashankinnan kustannuksiin voit tehdä hyvillä mielin muutaman tunnin ekstraa.
Pienetkin iloiset yllätykset lisäävät asiakkaan kokemusta. Olin aikaisemmin mukana Superkauppa.fi-verkkokaupassa. Lähetimme silloin tällöin pakettien mukana yllätyslahjana karkkia. Useat asiakkaat lähettivät iloisia sähköposteja, joissa he kiittivät yllätyslahjasta. Muutaman karkin lisähinta oli ehkäpä joitakin kymmeniä senttejä, mutta tämä kymmenien senttien lisäys teki suuren vaikutuksen moniin asiakkaisiimme.
Puhu suosittelusta asiakkaillesi jo etukäteen
Koska tiedät tarjoavasi erittäin hyvälaatuisia palveluita, voit jo ensimmäisen keskustelun aikana luvata potentiaalisille asiakkaillesi, että että projektin jälkeen he suosittelevat palveluitasi ystävillesi. Kun aloitat keskustelun näin, luot sekä ammattimaisen kuvan itsestäsi, että helpotat tulevaisuudessa tapahtuvaa jatkuvaa asiakashankintaa. Loistavasti sujuneen projektin jälkeen onkin helppo kysyä asiakkaalta, onko hänellä ketään ystäviä, jotka kaipaisivat palveluitasi. Koska olet jo etukäteen maininnut suosittelusta ja asiakkaasi on tyytyväinen työsi jälkeen, on hänen vaikea olla kertomatta sinusta ystävillesi.
Muista pyytää suosittelu jokaiselta asiakkaaltasi jossakin muodossa. Me UKKO.fi:ssä pyydämme kaikkia laskuttaneita asiakkaitamme kertomaan julkisesti mitä mieltä he ovat olleet palvelustamme. Voit lukea arvosteluja TrustPilot-sivustolla: UKKO.fi kokemuksia.
Suosittele muita palveluntarjoajia
Suosittele asiakkaillesi sellaisia palveluntarjoajia, joiden palveluista on asiakkaallesi hyötyä. Kun tein verkkomarkkinoinnin konsultointia, minulta kysyttiin usein vinkkejä hyvistä graafikoista, koodareista ja muista verkkoalan asiantuntijoista. Suosittelin ihmisiä, joiden tiesin osaavan hommansa. Vastavuoroisesti he suosittelivat minua kun heidän asiakkaansa kaipasivat hakukoneoptimointia tai muuta verkkomarkkinointia. Molemmat tekijät hyötyivät, mutta myös asiakas sai aina loistavaa palvelua. Koska asiakkuus oli tullut suosittelun kautta, oli erityisen tärkeää tehdä työt erinomaisesti, vaakalaudalla oli sekä asiakkaan, että suosittelijan luottamus.
Voit myös suositella muita palveluntarjoajia vaikka asiakkaasi ei erikseen kysyisi. Oma asiakashankintasi helpottuu kun verkostoidut muiden palveluntarjoajien kanssa. Valokuvaaja voi suositella graafikkoa, copywriter taittajaa jne. Parhaimmillaan olet tilanteessa, jossa voit tehdä projekteja isoillekin asiakkaille yhteistyössä muiden kanssa.
Nosta hintojasi
Koska pystyt tarjoamaan asiakkaillesi ensiluokkaista palvelua, ylität heidän odotuksensa joka kerta ja olet saanut suurimman osan asiakkaistasi suosittelun perusteella, voit nostaa hintojasi. Koska asiakkaasi ovat saaneet kuulla sinusta ystävältään tai yhteistyökumppaniltaan, he tietävät sinun olevan laadukas tekijä. Koska olet laadukas tekijä, et voi olla halpa. Suositteluun perustuva markkinointi siis helpottaa asiakashankintaa ja mahdollistaa korkeammat hinnat. Suosittelumarkkinointi on parasta markkinointia.
Aloita suosittelijoiden kerääminen nyt
Helpoin tapa aloittaa on tehdä muille palveluksia. Tee lista omista asiakkaistasi ja mieti keiden tuntemiesi palveluntarjoajien palveluista olisi heille hyötyä. Lähetä sähköpostia muutamalle asiakkaallesi ja suosittele heille muiden tekijöiden palveluita. Sekä asiakkaasi ja suosittelemasi yrittäjä tai kevytyrittäjä tulevat onnellisiksi ja he todennäköisesti suosittelevat sinua muille.
Muiden suositteleminen antaa sinusta rehellisen kuvan. Jos asiakkaasi kaipaa palvelua jonka tiedät jonkun muun osaavan paremmin, suosittele ehdottomasti tätä tekijää. Asiakkaasi ymmärtää välittömästi, että haluat ensisijaisesti hänen parastaan, eikä tarkoituksenasi ole maksimoida omaa etuasi. Näin luot asiakasuhteisiin pysyvää luottamusta, ja asiakassuhteesi pitenevät.
Käy toimeen!
Lisää luettavaa
Jos haluat lukea lisää suosittelun voimasta, tutustu seuraaviin kirjoihin:
Suosittelun voima verkkokurssi
UKKO.fi järjestää Suosittelun voima-verkkokurssia, jossa käsitellään tässä artikkelissa käsiteltyjä asioita huomattavasti syvällisemmin.
Pääset kurssille mukaan ilmaisesti oheisen linkin kautta: Osallistu Suosittelun voima -kurssille.
Lue myös
Suosittelijan valitseminen ja heidän merkityksensä työnhaussa
Oletko valmis suositeltavaksi?
Nyt jäitä hattuun, yrittäjä! Näin vastaat negatiiviseen palautteeseen somessa