Oman työn hinnoittelu – 7 vinkkiä joilla tienaat enemmän
Oman työn hinnoittelu ja sen arvon määritteleminen askarruttaa montaa aloittelevaa freelanceria, toiminimellä toimivaa yrittäjää ja kevytyrittäjää. Tässä artikkelissa kerromme seitsemän tehokasta vinkkiä oman työn hinnoitteluun, jotka voit ottaa käyttöön jo vaikka tänään!
1. Työn hinnan laskeminen
Jos olet aiemmin tehnyt palkkatöitä, olet varmasti tottunut siihen, että palkka ilmoitetaan bruttopalkkana. Tällöin työnantajasi maksaa sinulle tulevan bruttopalkan lisäksi myös työnantajamaksuja.
Freelancerina on kuitenkin syytä huomioida, ettei asiakkaan kanssa sovittu hinta ole sama asia kuin bruttopalkka. Laskun summalla pitäisi nimittäin kattaa vaaditut viranomaismaksut, arvonlisäverot, loma- ja sairausajan toimeentulo, työvälinehankinnat sekä työn teosta aiheutuneet kulut, joten sinun tulee laskuttaa enemmän kuin mitä bruttopalkkasi olisi työsuhteessa.
Oman työn hinnoittelussa on syytä muistaa huomioida ainakin nämä:
- arvonlisävero
- vakuutusmaksut
- materiaalit ja tarvikkeet
- matkakulut
- loma- ja sairausajan toimeentulo
- työvälineet
- työtilat
- puhelinkulut ja internet-yhteys
- mainonta
- tarjoamasi alennukset
- ammattikirjallisuus & koulutukset
Nämä kaikki tulisi siis sisällyttää laskutushintaasi. Huomioi myös, että toimeksiantojen määrä voi vaihdella kausittain ja hiljaisempina jaksoina et välttämättä pysty tehdä yhtä paljon töitä asiakkaille.
Mieti, paljonko haluaisit tienata kuukaudessa tai vuodessa ja laske, kuinka paljon tämä vaatii laskutusta, jotta sinulle jää kulujen jälkeen haluamasi summa käteen.
Kevytyrittäjän tulolaskurilla voit laskea, paljonko laskutussummasta jää käteen tai paljonko sinun tulisi laskuttaa, jotta saisit nettopalkaksi tietyn summan.
Työn ja työsuoritteeseen liittyvien matka- ja materiaalikulujen osuus on hyvä erotella toisistaan laskua luodessa. Tämä on järkevää paitsi verotuksellisesta näkökulmasta, mutta myös asiakkaan on helpompi ymmärtää, mistä hinta koostuu.
Älä jätä työtilaisuutta käyttämättä toiminimen puutteen vuoksi
Kevytyrittäjyys on helpoin tapa aloittaa oma yrittäjämäinen toiminta. Voit myydä omaa työtäsi jo tänään. Ei sitoutumista, ei kuukausimaksuja.2. Selvitä, mitä muut veloittavat
Tutki, mitä kilpailijasi veloittavat. Löydät hyvät suuntaviivat oman työn hinnoittelulle, kun perehdyt alan hinnoitteluun.
Hinnat eivät välttämättä ole esillä, mutta voit kysellä neuvoa muilta freelancereiltä tai ammattiliitoista. Jos alalla on työehtosopimus, saat siitä selville minimipalkkatason. Jos olet epävarma hinnasta, aseta oma hinta alan keskitason mukaan.
Katso myös Yrittäjän palkkalaskuri, josta näet eri alojen yrittäjien keskimääräiset tuntilaskutussummat.
3. Löydä itsellesi sopiva hinnoittelumalli
Työn hintaan vaikuttavat monet asiat. Niitä ovat muun muassa
- käytetty työaika
- kulut
- työn laatu
- milloin ja kuinka nopeasti työ tehdään
- kilpailu
- arvo asiakkaalle
- asiakkaan budjetti
Muitakin tekijöitä on, esimerkiksi luovalla alalla työn hintaan voi vaikuttaa, kuinka laaja työn tuotoksen käyttöoikeus on ja kuinka haastava työ on kyseessä eli luodaanko kokonaan jotakin uutta vai onko työ rutiininomainen.
Työn voi hinnoitella tuntiveloituksena (esim. siivousala, IT-ala) tai valmiiksi hinnoiteltuna pakettina (esim. valokuvaajat tarjoavat tyypillisesti pakettihintaan ylioppilaskuvausta ja hääkuvausta). Lue alta lisää tuntihinnoittelun ja urakkahinnoittelun eduista ja haasteista.
Tuntihinnoittelu vai urakkapalkka?
Työsuoritteita ja palveluita myydään yleensä joko tuntihinnoittelulla tai urakkapalkkioina. Käydään seuraavaksi läpi näiden kahden hinnoittelumallin eroavaisuuksia.
Tuntihinnoittelu
Tuntihinnoittelu on yleensä kevytyrittäjälle tai toiminimiyrittäjälle loogisin lähtökohta, sillä omat tulot suunnitellaan tuntikohtaisesti. Kuinka monta tuntia voin myydä kuukaudessa ja mikä korvaus näistä tunneista olisi saatava, jotta voin elättää itseni?
Tämän ajatusmallin mukaan olisi helpointa vain ilmoittaa oma tuntihinta asiakkaalle ja tehdä töitä sovittu määrä. Tuntihinnoittelun suurin ongelma on se, että se on asiakkaalle vaikeasti ostettava. Asiakkaan tulee tietää tarkasti kuinka kauan tietyn projektin tai palvelun valmistumiseen kuluu aikaa.
Yleensä asiakkaat ostavat palveluita sen vuoksi, etteivät he itse osaa tehdä kyseistä asiaa. Tämän vuoksi asiakkaalle on helpompaa, jos hänen ei tule myöskään arvioida palvelun toteuttamiseen kuluvaa aikaa.
Toinen tuntihinnoitteluun liittyvä ongelma on se, että suurin osa palkansaajista ei ymmärrä, kuinka paljon jo pelkkiä sivukuluja laskutetusta summasta joutuu maksamaan. Esimerkiksi kuluttajalle myydystä palvelusta josta on maksettu 50 euroa, jää työntekijälle 20% veroprosentilla vain noin 22 euroa. Voit tarkistaa luvut tulolaskuristamme.
50 euron tuntihinta voi siis kuulostaa kalliilta, vaikka se todellisuudessa on lähes minimihinta, jolla satunnaisia töitä kannattaa tehdä.
Tämän vuoksi projektin hinnoittelu urakkapalkalla on usein järkevämpi vaihtoehto varsinkin kuluttajille myytävissä palveluissa. Lisäksi asiakas ei välttämättä ymmärrä, miksi jonkin asian tekemiseen kuluu niin paljon aikaa, mikäli hän ei tunne kyseistä asiaa – harvemmin tuntee.
Jos käytät tuntihinnoittelua, tulee sinun usein kuitenkin budjetoida työhön käytettävä tuntimäärä, jotta voit suunnitella työviikkosi. Usein myös asiakkaasi haluaa jonkin arvion tuntimäärästä, jotta käsityksen työn lopullisesta hinnasta – vai ostasitko itse esimerkiksi remonttityön tuntihinnoittelulla kysymättä arviota kauanko työhön menee aikaa?
Tuntihinnoittelun haasteena on myös, että et voi välttämättä soveltaa tuntihintaa suoraan, mikäli kulutat työhön hyvin paljon tai hyvin vähän aikaa. Esimerkiksi aloittelijalla menee tietyn työn suorittamisessa kauemmin kuin kokeneella ammattilaisella. Nämä tekijät tulisi huomioida myös hinnoittelussa ja monella alalla onkin tuntihintataulukot tekijän kokemustason mukaan.
Milloin tuntihinta on järkevä laskutusperuste?
Tuntihinnoittelu voi olla järkevä laskutusperuste esimerkiksi alihankintasopimuksissa, joissa laskuttaja työskentelee yrityksen omissa tiloissa. Tällöin asiakas ostaa palveluntarjoajan osaamisen käyttöönsä tietyksi ajankohdaksi.
Tämä malli toimii parhaiten silloin, kuin tehtävät työt ovat hyvin standardoituja, eli sellaisia joille voidaan odottaa sama tuotto jokaiselta tunnilta. Esimerkiksi IT-alalla tai kaupan alalla tämä on varsin yleinen toimintamalli.
Urakkahinnoittelu on asiakkaalle helpompi
Urakkahinnoittelu on yleensä asiakkaan kannalta helpompi ostaa. Asiakas tietää yhden hinnan, jolla hän saa haluamansa valmiin palvelun.
Esimerkiksi valokuvaajan palveluita on helpompi ostaa urakkahinnoitteluna. Vaikkapa häävalokuvauksessa asiakasta kiinnostaa se, että että hän saa elämänsä tärkeimmästä päivästä ikimuistoiset kuvat. Kuvaukseen, kuvien jälkikäsittelyyn ja mahdolliseen tulostukseen käytettävä aika on aivan toissijainen asia. Toki valokuvaajan tulee laskea itselleen ensin projektiin kuluva aika ja tehdä tästä pakettitarjous.
Myös monet yleisesti tuntiperusteisesti laskutettavat palvelut, kuten remontit ja siivouspalvelut voi kääntää urakkahintaisiksi. Tämä vaatii toki huolellisen pohjatyön ja arvioinnin, joka kannattaa laskuttaa erillisenä kokonaisuutena.
Urakkahinnoittelu vaatii työn toteuttajalta enemmän tietoa ja osaamista.
Sinun pitää osata arvioida mahdollisimman tarkasti kuinka pitkä aika työn parissa kuluu. Tämän lisäksi on varauduttava yllätyksiin; fakta on, että välillä projekteihin menee odotettua enemmän aikaa. Toisaalta osa projekteista sujuu taas nopeammin kuin ennalta olisi odottanut.
Tämä vaihtelu tasaantuu, mitä enemmän keikkoja teet. Laske kuitenkin aina tarkasti yhden keikan toteuttamiseen kuluva aika. Jos projekteihin kuuluu jatkuvasti pidempään kuin olet suunnitellut, on hyvä osata korjata omaa hinnoitteluaan nopeasti.
Urakkahinnoittelu on kannattavampaa
Kuten aiemmin tekstissä mainitsin, asiakkaan on helpompi ostaa silloin kun hän tietää saavansa palvelun yhdellä hinnalla. Tämän lisäksi urakkahinnoittelu on yleensä kannattavampaa. Tämä johtuu siitä, että asiakkaan on psykologisesti helpompi ostaa esimerkiksi viidensadan euron valokuvauspalvelu, kuin viisi tuntia sadan euron työtä.
Sadan euron tuntihinta herättää välittömästi mietteitä siitä, voisiko serkun naapuri kuitenkin tulla tekemään saman työn muutaman kympin tuntihinnalla.
Viidensadan euron arvoinen valokuvauspaketti, joka sisältää kaiken suunnittelusta toteutukseen ja viimeistelyyn, voi asiakkaan mielessä sisältää kymmenien tuntien edestä työtä. Jätä siis asiakkaallesi mahdollisuus perustella hänen maksamansa hintansa itselleen. Kun asian ilmaisee näin suoraan, se voi tuntua huijaamiselta, mutta ei sitä ole. Hinta on täysin sama, palvelu on täysin sama, mutta asiakas on tyytyväisempi ja ostaa palvelun todennäköisemmin.
Toimiessani verkkomarkkinoinnin konsulttina eri yrityksissä, ovat asiakasyritysten tuntihinnat vaihdelleet noin sadan euron ja kahden sadan euron välillä. Asiakkaat joille on ilmoitettu tuntihinta, ovat lähes aina verranneet sitä asianajajien palkkioihin ja todenneet palvelun olevan liian kallis. Vastaavat asiakkaat ovat kuitenkin ostaneet täysin saman palvelun urakkahinnoitteltuna. -Olli Kopakkala, yrittäjä
Ihmismieli toimii kummallisesti ja tämä tulisi ottaa huomioon omaa hinnoittelua suunnitellessa. Muista, että asiakasta kiinnostaa aina mitä hän hyötyy palvelusta. Urakkahinnoittelussa myydään lopputulosta, kun taas tuntihinnoittelussa työtunteja. Näin ollen asiakkaan on helpompi ymmärtää urakkahinnoitellun työn arvo.
Perehdyttyäsi hinnoitteluun laadi hinnasto ja kokeile, miten se toimii. Myös hinnoittelussa harjoitus tekee mestarin. Muista kuitenkin, että hinnan alentaminen on helpompaa kuin perustella asiakkaalle hinnan nostoa. Tästä johtuen on parempi asettaa hinta aluksi korkeammalle, josta voi sitten myös antaa alennuksia.
4. Esitä hinta houkuttelevassa muodossa
Kiinnitä huomiota myös siihen, missä muodossa esität hinnan. Hinta kannattaa esittää edullisemmalta vaikuttavassa muodossa. Testaa kumpi on houkuttelevampi:
- 20 € vai 19,95 €?
- 1,75 € alennus vai – 30% alennus?
Hinnan on hyvä näyttää kustannuksiin perustuvalta ja tarkkaan lasketulta, eikä hatusta heitetyltä. Näin ollen 1980 € on parempi kuin 2000 €. Toisaalta tasarahasummia voidaan käyttää tasarahatarjouksissa ja pakettihinnoissa.
Jos asiakkaan budjetti on pieni, on selvää etteivät he osta, jos hintasi ylittää heidän maksukykynsä. Toisaalta matala hinta ei välttämättä ole uskottava ja asiakas saattaakin yllättäen valita kalliimman palveluntarjoajan, koska uskoo sen olevan laadukkaampi.
Voit myös perustella ja laskea hinnan sen mukaan, mikä on sen tuoma hyöty asiakkaan liiketoiminnalle.
5. Jos annat alennusta, tulee sinun myydä enemmän
Jos annat alennusta, muista, että sinun tulee vastaavasti myydä enemmän saadaksesi saman määrän rahaa kasaan. Jos siis annat alennusta, mieti ensin, mikä sen tavoitteena on.
Esimerkiksi vakituisille asiakkaille voi myydä halvemmalla kuin muille. Tässä ajatuksena on, että säästät uusasiakashankinnan kuluissa. Huomaa kuitenkin, että loppupeleissä tämä alennus on otettava takaisin laskuttamalla vastaavasti satunnaisia asiakkaita enemmän.
Jos et halua muuttaa tuntihintaasi, voit toki antaa asiakkaillesi jotain ylimääräistä. Varsinkin jos kilpailijat tarjoavat samaa tuntihintaa, voit hankkia itsellesi etulyöntiaseman antamalla asiakkaille enemmän kuin kilpailijat. Varsin yleisiä ovat erilaiset kanta-asiakkuudet, esimerkiksi sellainen, jossa joka kymmenes kerta on ilmainen.
Se mitä ylimääräisenä tarjoat, voi olla käytännössä mitä vain, joten kannattaa rohkeasti miettiä asiaa eri näkökulmista. Voit tarjota myös esimerkiksi ilmaista opastusta asiakkaillesi tai antaa vaikka Facebook-faneillesi ilmaisen suunnittelupalaverin. Vain taivas on rajana. Jos luot mielikuvan, että asiakkaasi saavat rahoilleen enemmän vastinetta, asiakkaita pitäisi saapua luoksesi enemmän.
Muita vaihtoehtoja ovat esimerkiksi paljousalennus kun asiakas ostaa useamman tuotteen, pieni alennus uusille asiakkaille (ostokynnyksen madaltaminen/uusasiakashankinta) tai tiettyyn aikaan sidottu alennus kuten "Tilaa kello xx:xx mennessä niin saat alennuksen" (aikapaine/ostokynnyksen madaltaminen).
Suomen Yrittäjien alennuslaskurilla voit helposti kokeilla, miten alennus vaikuttaa katteeseen.
6. Älä alihinnoittele omaa työtäsi
Kenties tärkein sääntö oman työn hinnoittelussa on ‘’älä alihinnoittele’’.
Huomaathan, että palkkasi ei saa alittaa alasi lakisääteistä minimipalkkaa. Muutenkaan alihinnoittelu ei kannata, koska se ei lopulta auta ketään alallasi vaan johtaa kaikille epäedulliseen kierteeseen. Toisaalta kannattaa huomioida, että jos olet vasta-aloittelija, et voi laskuttaa samaa hintaa kuin useita vuosia allalla ollut ja mainetta niittänyt guru.
Ota kaikki työstä aiheutuneet kulut huomioon laskutussummassasi. Valitettavan moni ei esimerkiksi halua laskuttaa asiakkaaltaan kulujen päälle lisättävää arvonlisäveroa. Asiakkaalta laskutettavat kulut ovat kuitenkin yritykselle arvonlisäveron alaista myyntiä, josta arvonlisäveroa on maksettava ja ne on huomioitava laskutussummassa, jotta työ olisi kannattavaa.
Pelaa varman päälle ja aseta tarjouksesi sen verran korkealle, että budjettisi on realistinen, etkä joudu pyytämään asiakkaalta lisää rahaa tai aikaa kesken projektin.
On tärkeää, että saat työn tehtyä siihen hintaan, mitä lupasit ja siinä ajassa, jossa lupasit.
Jos taas asiakkaalla on kiire ja hän pyytää tekemään työn parin päivän varoitusajalla, älä ajattele, että joustat ja valvo öitäsi ilmaiseksi vaan pyydä suurempaa palkkiota sitä vastaan, että teet työn kiireisellä aikataululla.
7. Varaudu riskeihin
Freelancer-työn ikävä puoli on asiakkaat, jotka eivät maksa laskua ajoissa tai jättävät kokonaan maksamatta. Laadi työstä aina kirjallinen sopimus, jossa on kuvattu työn sisältö, hinta, toimitus- ja maksuehdot, osapuolten vastuut sekä muutosten seuraukset. Sopimus auttaa sinua, mikäli asiakas ei suostu maksamaan laskua. Laskutuspalvelumme tarjoaa kevytyrittäjiemme käyttöön veloituksetta lakimiesten laatiman sopimuspohjan toimeksiannoille.
Huomioi myös maksuehto! Maksuehto on kilpailukeino, jota kannattaa käyttää harkiten. Kuluttaja-asiakkailla maksuehto täytyy olla vähintään 14 päivää, mutta yritysasiakkailla se voi olla lyhyempi. Monet yritykset eivät kuitenkaan hyväksy alle 30 päivän maksuehtoja lainkaan.
Vinkki! Voit kuitenkin kokeilla esimerkiksi tarjota alennusta nopeaa maksua vastaan.
Useimmiten asiakas onneksi maksaa laskun eräpäivänä. Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, että palkka olisi tililläsi eräpäivänä. Pankkiviiveet vaikuttavat rahan liikkumiseen ja myös UKKO.fi:n tulisi käsitellä kulusi ja laskea palkkasi tässä välissä. Varaa siis riittävästi aikaa.
Laskuta työ viimeistään siinä vaiheessa, kun projekti valmistuu. Jos kyseessä on iso projekti, voi kuitenkin olla hyvä laskuttaa asiakasta parissa erässä tai laskuttaa esimerkiksi 30 % hinnasta, varausmaksu tai materiaaleista aiheutuvia aloituskuluja vastaava summa etukäteen.
Huomaa, että kun teet tarjouksen, se sitoo sinua juridisesti. Jos et tiedä riittävästi yksityiskohtia työhön liittyen etkä halua heti antaa tarjousta, voit esittää asiakkaalle kustannusarvion, joka ei ole yhtä sitova.
Kokeile kevytyrittäjyyttä jo tänään!
Kevytyrittäjyys on helpoin tapa aloittaa oma yrittäjämäinen toiminta. Voit myydä omaa työtäsi jo tänään. Ei sitoutumista, ei kuukausimaksuja.Artikkelia on päivitetty 7.10.2022. Kirjoittajat: Sanna Laitinen ja Olli Kopakkala.