Pieni koko on etu – myös asiakkaissa

Suomalaiset yrittäjät ovat sitkeää tekoa. Samaan aikaan kun monet valittavat suuryritysten vallasta, pienet yrittäjät ja kevytyrittäjät tekevät sitä mitä parhaiten osaavat. Tässä artikkelissa esittelen muutaman esimerkin siitä, miten pienen koon voi kääntää voitoksi.

Tee asiat uudella tavalla

Kevytyrittäjän ei kannata alkaa kilpailla isoja yrityksiä vastaan heidän omilla keinoillaan. Hintakilpailu ja samoista asiakkaista taisteleminen eivät yleensä koskaa tuota hyvää lopputulosta. Itsensä työllistäjän tulisi keskittyä sellaisiin kohderyhmiin, joita isot talot eivät voi palvella. Toinen tapa toimia isoja yrityksiä tehokkaammin on vallata join erikoistumisalue. Esimerkiksi yhteen tuotteeseen tai palveluun erikoistuminen mahdollistaa jättiläisten kampittamisen.

Pienet ovat ketteriä

Pienet yritykset joissa työskentelee muutama henkilö, tai kevytyrittäjät jotka työllistävät itsensä ovat todella ketteriä. Suurien yritysten tulee kierrättää uudet ideat lukuisten päälliköiden ja johtajien kautta ennen niiden ottamista käytäntöön. Yksin toimiva itsensä työllistäjä voi tehdä muutoksia toimintaansa milloin tahansa. Tämä tarkoittaa sitä, että asiakkaille voidaan tarjota juuri sitä palvelua, jota he haluavat saada. Suurilla yrityksillä on tietty palveluvalikoima, josta etsitään tilanteeseen parhaiten sopiva vaihtoehto. Nämä palvelut eivät koskaan voi vastata kaikkien yritysten tarpeisiin. Kevytyrittäjä sen sijaan voi tarjota aina räätälöityä tarjoomaa.

Henkilökohtaista palvelua

Suurissa yrityksissä myyjä on yleensä asiakkaan tärkein kontaktihenkilö. Myyjä ei kuitenkaan voi koskaan olla yhtä hyvä asiantuntija kuin työn suorittaja. Pahimmassa tapauksessa tästä seuraa se rikkinäisen puhelimen efekti. Asiakas haluaa tilata jonkin palvelun, jonka myyjä käsittää väärin. Myyjä vie sanoman eteenpäin lopullisen työn tekijälle, joka ymmärtää tilatun palvelun vielä hieman omalla tavallaan. Loppujen lopuksi toivotun palvelun ja toteutetun palvlelun ero on niin suuri, että asiakas pettyy pahasti. Kun työn myyjä ja toteuttaja on sama taho, tällaista ei pääse käymään.

Kevytyrittäjä on oman työnsä paras asiantuntija. Hän tietää miten palvelu kannattaa toteuttaa ja osaa antaa vinkkejä asiakkaalle. Asiakas saa tällöin todennäköisemmin juuri sen palvelun mitä hän haluaa.

Kasvata mainettasi

Kevytyrittäjänä toimiessasi edustat aina itseäsi. Tämän vuoksi on äärimmäisen tärkeää, että sinulla on hyvä maine. Jokaisen asiakkaasi on siis oltava äärimmäisen tyytyväinen. Pienyrittäjät ovat yleensä hyvin verkostoituneita ja kysyvät toisiltaan vinkkejä ja suosituksia. Tee omasta palvelustasi helposti suositeltava ja asiakasmääräsi kasvaa orgaanisesti.

Kevytyrittäjänä et voi piiloutua kenenkään muun taakse. Myyjä ei ole voinut myydä väärää tuotetta, projektipäällikkö ei ole aikatauluttanut projektia väärin, eikä brändissäsi voi olla mitään vikaa. Kaikki hyvät ja huonot asiat ovat sinun omalla vastuullasi.

Pienyrittäjien kanssa verkostoituminen on helppoa ja mukavaa. Osallistu oman alueesi yrittäjien tapahtumiin, illanviettoihin ja koulutuksiin. Myös startup-tapahtumissa kannattaa käydä tutustumassa. Ainakin jokaisessa yliopistokaupungissa on oma startup-organisaationsa. Muutaman tapahtuman jälkeen huomaat jo näkeväsi jatkuvasti tuttuja naamoja ympärilläsi. Pian saat jo suositteluja sieltä täältä. Kun hoidat nämä projektit hyvin kasvaa maineesi yhä vahvemmaksi ja joudut tehdä yhä vähemmän myyntityötä.

Pienyritykset ostavat hyötyä ja luottamusta

Pienyrityksille myyminen on helppoa. Sinun ei tarvitse käyttää aikaasi ja energiaasi oikean ihmisen löytämiseksi organisaatiosta. Ota yhteyttä yrityksen omistajaan ja kerro palvelustasi saatava todellinen hyöty. Jos hyödyn ja maksettavan hinnan välinen suhde on kunnossa,ostaa yrittäjä palvelusi.

Suuremmille yrityksille myyminen on vaikeaa myös sen takia, että organisaatiossa jokaisella ihmisellä on omat tavoitteensa. Onkin ollut hauska huomata miten monet myyjät tulevat meidän toimistollemme ja keskittyvät lähinnä kertomaan miten minä henkilökohtaisesti pääsen erilaisiin juhliin ja korruptioiltoihin, jos ostan heidän palveluitaan.

Yhteistyön syventämiseen erilaiset tapahtumat ovat mukavia, mutta me emme osta palveluita, joista ei oikeasti ole yrityksellemme hyötyä, vain sen vuoksi että joku saisi keikkaliput.

Meillä samoin kuin muillakin pienyrityksillä on ns. luottoalihankkijoita. Vuosien aikana olemme luoneet hyvät suhteet tiettyihin graafikkoihin, tilitoimistoihin, lakimiehiin, sisällöntuottajiin, videokuvaajiin, koodareihin jne. Aina kun tarvitsemme jotakin näistä palveluista, käännymme saman tahon puoleen. Näiden ammattilaisten ei ole tarvinnut tehdä meidän suuntaamme lainkaan myyntityötä parhaimmillaan jopa viiden vuoden aikana. Koska nämä suhteet ovat henkilöiden välisiä, ei haittaa, vaikka yritysten nimet tai toimintaympäristöt muuttuisivat. Tällaiset pitkäaikaiset luottamukseen perustuvat suhteet ovat kaikkein hedelmällisimpiä kummallekin osapuolelle.

Pienyritykset tietävät että hyvästä työstä maksetaan hyvä hinta

Varsinkin omaa asiantuntemusta myyvät pienyritykset tietävät tarkalleen miten yrittäjän tulot ja menot jakautuvat. Tämän vuoksi heillä on hyvä käsitys siitä, mikä on oikea hinta palvelullesi. Palvelun hinnoittelu on siis helppoa, kunhan vain teet selväksi, että olet oman alasi rautainen ammattilainen.

Ole ongelmanratkaisija

Kuten jo aiemmin mainitstin, parhaat yhteistyökumppanuudet jatkuvat useiden vuosien ajan. Nopein tapa päästä luotetuksi kumppaniksi, on ratkaista yrittäjän ongelmat. Parhaimmillaan jo ennen kuin hän tietää niiden olemassaolosta. Käytännössä tämä vaatii paljon oma-aloitteellisuutta sekä yrittäjän kenkiin asettumista. Mieti miten itse johtaisit asiakkaasi yritystä, jos omistaisit sen. Mietin suurimpia ongelmakohtia yrityksen menestyksen tiellä. Keksitkö ongelmakohtia, joissa omasta asiantuntemuksestasi on apua? Ota rohkeasti yhteyttä potentiaaliseen asiakkaasesi ja kerro ratkaisumallisi. Huomaathan, että tämä tapa myydä toimii parhaiten silloin, kun tiedät asiakkaastasi jo enemmän. Selvitä siis ensin, miten hän hoitaa tarjoamasi palvelun tällä hetkellä.