Myynti on kevytyrittäjän tärkein taito

Myynti on taito, joka määrittelee jokaisen kevytyrittäjän menestyksen. Hyvä myyjä menestyy aina, huono myyjä taas tarvitsee avukseen tuuria.

Kevytyrittäjänä sinulla on perinteiseen myyntitykkiin verrattuna monta etua puolellasi. Tiedät tuotteesi, voit muokata valikoimaasi lennosta, ja hinnastoakin voit muuttaa kysymättä lupaa esimieheltä. Tässä artikkelissa käydään läpi asioita, joita olen oppinut hyvistä ja huonoista myyjistä sekä ostajana että itse myyntiä tehdessäni.

Jokainen myyjä on erilainen

Myynti on oikeastaan niin tyypillinen työ, että siihen liittyy lukemattomasti erilaisia ennakkoluuloja ja virheellisiä mielikuvia. Osaksi tämä johtuu siitä, että jokainen myyjä on täysin erilainen. Erilaiset tyylit sopivat erilaisiin myyntitehtäviin, erilaisiin tilanteisiin ja erilaisiin tuotteisiin. Välillä tuote taas osuu asiakkaan tarpeeseen niin hyvin, ettei myyjän myyntityylillä ja metodeilla ole merkitystä. On kuitenkin olemassa muutamia yleisiä faktoja ja toimintatapoja, jotka sopivat käytännössä kaikkiin myyntitilanteisiin.

Kaikista tärkein neuvo, jonka myyjälle voi antaa, on juuri se, joka monilta myyjiltä usein unohtuu.

Kuuntele asiakasta

Aina. Myyjän tehtävänä on selvittää, mitä asiakas haluaa, mitä hän oikeasti tarvitsee ja mikä on se lopullinen ongelma, jota yritetään ratkaista. Tämä kuulostaa yksinkertaiselta, mutta on loppujen lopuksi melko monimutkaista.

Jokaisella asiakkaalla on erilaisia tarpeita ja vaatimuksia – näistä osa on järkeviä ja osa taas ei. Onkin hyvä muistaa, että toisinaan ostajiin ja heidän tekemiinsä päätöksiin vaikuttavat täysin epäloogiset ja epärationaaliset seikat.

Esimerkiksi yrittäjä itse on kiinnostunut maksimoimaan omistamansa yrityksen tuoton. Suuren korporaation keskitason päällikkö voi sen sijaan olla kiinnostunut esimerkiksi omasta bonuksestaan, urakehityksestään tai vaikkapa budjetin minimoinnista. Välillä ostaja voi olla kaikista kiinnostunein jopa siitä, millaisen illallisen tai muun kaupanpäällisen hän saa ostatessaan tietyn palvelun. Jokaista näistä motivaatioista tulee lähestyä omasta kulmastaan.

Ostajana minä itse olen kiinnostunut siitä, kuinka paljon hyötyä yrityksemme saa kyseisestä tuotteesta. Välillä myyjät tulevat toimistollemme tarjoamaan jotakin tuotetta, mutta painottavatkin erityisesti sitä, miten minä saan jonkin henkilökohtaisen edun, kuten lounaan, illallisen tai vaikka pääsyliput tapahtumaan.

Tässä kohtaa mennään pahasti metsään ja luottamus myyjään katoaakin nopeasti. Jos myyjä olisi kysynyt heti alkuun helpon kysymyksen: “Mitä sinä haluat meiltä?” Olisin tietenkin vastannut rehellisesti ja keskustelun suunta olisi alusta asti ollut oikea.

Tee taustatyö kunnolla

Tämä liittyy vahvasti edelliseen kohtaan. Mitä paremmin tunnet asiakkasyrityksesi sekä henkilön, jonka kanssa menet tapaamiseen, sitä parempi. Lukemattomia kertoja olen kuullut, miten myyjän palvelu auttaa meitä saamaan isoja yrityksiä asiakkaiksemme. Muutaman minuutin monologin jälkeen olen huomauttanut, että kaikki asiakkaamme ovat käyttäjiämme eli yksityishenkilöitä. Yksi kurkistus verkkosivumme etusivulle olisi riittänyt selvittämään asian.

Selvitä siis kohdeyrityksestä mahdollisimman paljon etukäteen. Jo ennen ensimmäistä sähköpostia tai puhelinsoittoa kannattaa käydä tutustumassa yrityksen kotisivuihin ja etsiä tietoa henkilöstä, jota olet menossa tapaamaan.

LinkedIn-profiili antaa jo valtavasti tietoa siitä, millaista henkilöä olet kontaktoimassa. Parhaassa tapauksessa löydät muutaman tutun ja ehkä jo valmiiksi yhteisiä kiinnostuksen kohteita. Näiden pohjalta on helppo herättää kiinnostusta ja luottamusta. Tämä ei tietenkään tarkoita, että sinun pitäisi jaaritella jostakin yhteisestä tuttavasta, jonka olet kerran tavannut verkostoitumistilaisuudessa. Sinun ei myöskään tarvitse jakaa omia golf-tuloksiasi ja -kokemuksiasi iäisyyksiin, vain koska olet huomannut asiakkaan olevan golf-harrastaja. Pienet heitot valitsemistasi aiheista siellä täällä ajavat asian ja voit testata, kiinnostaako asiakasta keskustella näistä aiheista.

Eli tässäkin asiassa, keskity kuuntelemaan sitä, mitä asiakkaalla on sinulle sanottavana. Älä siis mene tapaamiseen valmiin keskustelusuunnitelman mukaan.

Ole avoin

Tärkeimmät bisnessalaisuudet on toki hyvä pitää omana tietona, mutta mitä avoimemmin ja vilpittömämmin toimit asiakkaasi suuntaan, sitä helpommin ja nopeammin voitat hänen luottamuksensa. Jos asiakas aistii, että piilottelet häneltä jotain oleellista, saattaa alulle saatu luottamuksen rakentaminen kariutua helposti kokonaan.

Uskalla siis kertoa avoimesti omasta tilanteestasi ja omista lähtökohdistasi asiakkaillesi ja ihmisille, joiden kanssa toimit. Älä ainoastaan keskity rakentamaan itsestäsi virheetön kiiltokuvaa tai brändiä, vaan rakenna luottamusta näyttämällä myös heikkoutesi ja inhimillisyytesi. Myyjän ja kevytyrittäjän takana olet kuitenkin ihminen, kuten asiakkaasikin.

Mikä on sinun paras vinkkisi omaa osaamistaan myyvälle? Jaa neuvosi kommenteissa!

Ollaksesi hyvä myyjä, sinun pitää olla myös aktiivinen. Aktiivisuutta osoitat esimerkiksi vastaamalla tarjouspyyntöön ripeästi ja oikein. Vinkkejä tarjouspyyntöön vastaamiseen löydät täältä.

Jos olet noudattanut neuvoja ja saanut myynnin luistamaan niin, että työtarjuksia tulee ovista ja ikkunoista, kannattaa sinun opetella sanomaan myös ei, jotta voit palvella kaikki asiakkaasi ajan kanssa ja erinomaisesti. Apua epärelevanteista työtarjouksista kieltäytymiseen saat tästä kirjoituksesta.

Kirjoittaja: Piia Peiponen