Markkinointisuunnitelma itsenäiselle yrittäjälle
Työstätkö parhaillaan ensimmäistä markkinointisuunnitelmaasi – tai kaipaisitko täydennystä tai päivitystä jo olemassa olevaan suunnitelmaan?
Kerromme tässä kirjoituksessa sekä perusasioista että parista tulevan vuosikymmenen trendistä, jotka itsenäisen yrittäjän kannattaa ottaa markkinoinnissaan huomioon!
2010–luvun aikana markkinoinnin kenttä koki melkoisia muutoksia, ja onkin mielenkiintoista nähdä, mitä 2020–luvun aikana tulee tapahtumaan! Markkinoinnin periaatteet tuskin tulevat juuri muuttumaan – mutta keinot kyllä!
Markkinointi tukee myyntiä ja tuloksellisuutta, ja sen laadukas suunnittelu on tärkeää; se auttaa pysymään mukana siinä, mitä tehdään ja minkä takia. Suunnittelu onkin olennaista niin suurille yrityksille kuin yksittäisille itsensä työllistäjille.
Kevytyrittäjällä tai toiminimiyrittäjällä ei ole suurten organisaatioiden tavoin ole tukenaan valtavaa markkinointikoneistoa eikä monesti tiimiäkään, jonka kanssa voisi pitää aivoriihiä tai joille delegoida tehtäviä. Ilman markkinoinnin suunnittelua hänen onkin helppo lähteä harhapoluille.
Aloittavien yrittäjien kannattaa heti ensitöikseen aloittaa markkinointisuunnitelman tekemisestä. Muuten saattaa helposti käydä niin, että markkinointi jää hajanaisiin tekoihin eikä yritys saavuta haluttuja tavoitteita. Mistä sitten markkinoinnin suunnittelu kannattaa aloittaa ja mitä kaikkea on hyvä ottaa huomioon? Nappaa tästä vinkit markkinointisuunnitelman tekemiseen ja vie markkinointisi aivan uudelle tasolle!
Markkinointisuunnitelma toimii käsikirjana markkinointiin
Markkinointisuunnitelma on konkreettinen suunnitelma markkinoinnin tekemiseen, jossa kerrotaan, miten markkinointistrategia viedään käytäntöön tavoitteiden mukaisesti.
Markkinointisuunnitelman ei tarvitse olla monimutkainen tai pitkä, vaan tärkeintä siinä on yksinkertaisuus ja selkeät tavoitteet. Seuraavaksi käymme läpi, miten markkinointisuunnitelma kannattaa käytännössä laatia.
Mitään valtavaa ja monimutkaista kaaviota ei kuitenkaan tarvitse lähteä tekemään! Markkinointisuunnitelma voi olla hyvinkin kevyt, kunhan keskittyy olennaisiin asioihin.
Miten markkinointisuunnitelma laaditaan?
Suunnitelmaan tekoon ei ole yhtä ja oikeaa tapaa, joka sopisi kaikille. Toiset pitävät kalenterimuotoisesta suunnitelmasta, toisille taas tekstimuotoinen on parempi. Yritykset ovat yksilöllisiä, joten siksi myös markkinointisuunnitelma tulisi laatia niin, että se on sinulle paras ja helppokäyttöisin.
Toiminimiyrittäjän markkinointisuunnitelman tulisi olla kevyt, mutta täynnä asiaa. Mielessä on hyvä pitää, ettei suunnitelman tarkoituksena ole vakuuttaa johtoryhmää vaan keskittyä oikeasti merkittäviin asioihin. Myös mitä tarkempi suunnitelma on, sitä helpompi sitä on käytännössä toteuttaa, seurata ja mitata.
Jos markkinointisuunnitelmaa vastaa alla oleviin kysymyksiin, ollaan jo oikealla suunnalla.
Suunnitelmaa voi lähteä tekemään miettimällä esimerkiksi seuraavia asioita:
- Kohderyhmä: Keitä asiakkaisiisi kuuluu?
- Kilpailija-analyysi ja kilpailijaedut: Ketkä ovat suurimpia kilpailijoitasi? Miksi palvelusi on kilpailijoitasi parempi?
- Hinnoittelu: Miten määritellä omien tuotteiden/palvelujen hinta?
- Asiakkaiden pitäminen: Kuinka asiakkaat saadaan palaamaan?
- Resurssit: Mikä on markkinointibudjettisi? Paljonko resursseja markkinointitoimenpiteisiin käytetään ajassa ja rahassa?
- Markkinointikanavat: Missä kanavissa markkinoidaan tuotetta tai palveluasi?
- Toimenpiteet: Mitä toimenpiteitä tehdään, jotta saavutetaan tavoitteet?
- Tulosten mittaaminen: Miten tuloksia seurataan ja raportoidaan?
Näiden kysymyksien avulla pääset jo hyvin vauhtiin markkinointisuunnitelman tekemisessä. Muista myös, että tavoitteiden tulisi olla sellaisia, että markkinointi tuo enemmän kuin vie. Ja ennen kaikkea, älä unohda markkinointisuunnitelman päivittämistä. Muista palata siihen aina uudestaan ja uudestaan.
Rakenna markkinointisuunnitelma vankalle pohjalle
Kohderyhmän rajaamisesta on hyvä aloittaa. Sen perusteella voit suunnitella viestintäsi ja markkinointisi tyyliä sekä sen, missä niitä hoidat! On selvää, että eläkeläisille myydään palveluita eri tavalla kuin milleniaaleille, ja ammattiryhmienkin välillä on jonkin verran eroja.
Jos olet jo myynyt palveluitasi aiemmin, mieti, ketkä niitä ovat erityisesti ostaneet.
Ovatko edelliset asiakkaat olleet parhaasta kohderyhmästäsi, vai oletko saanut tietynlaisia asiakkaita vain sattumalta? Voi olla, että lupaavin kohderyhmäsi on unohtunut sinulta täysin, etkä ole puhutellut heitä lainkaan. Kartoita, mikä ihmisryhmä tarvitsee palvelujasi ja kiinnostunut maksamaan niistä eniten!
Kartoita seuraavaksi kilpailuetusi. Miksi asiakkaasi oikeastaan ostavat mieluummin sinulta kuin kilpailijoiltasi? Pystytkö tarjoamaan jotakin sellaista, mitä muut alallasi eivät – ovatko tuotteesi tai palvelusi laadukkaimpia tai edistyksellisimpiä, tai oletko toimijana nopein ja luotettavin?
Nosta kilpailuetusi markkinointisi kärkeen! Korosta sitä asiakastapaamisissa, verkostoitumistilanteissa, kotisivuillasi, esitteissäsi ja muissa markkinointimateriaaleissasi.
Suunnittele sitten palvelupakettisi ja niiden hinnoittelu, ja tee tämä asiakaskuntasi huomioiden. Hinnoittelu määrittelee myös strategiasi.
Jos hinnoittelet palvelusi kalliisti, on sinun keskityttävä pienempään asiakaskuntaan; työsi keskimääräinen hinta on tällöin korkea, mutta asiakkaita on niukemmin. Mikäli taas lähdet polkemaan hintojasi kilpailijoiden kustannuksella mataliksi, saat mitä todennäköisimmin runsaammin asiakkaita. Heidän laatunsa on kuitenkin tällöin huonompi, kuten tuntipalkkasikin.
Pohdi näiden ohella resurssejasi markkinoinnin suhteen. Aseta tarkka budjetti ennen markkinointikanavien valitsemista; mieti rahan ohella, paljonko sinulla on käytettävissä omaa aikaasi markkinointiin.
Aloitteleva kevytyrittäjä on usein tilanteessa, jossa omaa aikaa on runsaasti, mutta rahaa liian vähän. Usein tilanne alkaa kuitenkin pikkuhiljaa kääntyä toiseen suuntaan; asiakastyöt vievät kaiken ajan, mutta toisaalta rahaa alkaa olla pankkitilillä enemmän.
Tee resurssilaskelma nykyisen tilanteen mukaan ja varaudu muokkaamaan sitä tarvittaessa.
Laske myös arvio omalle aikataulullesi. Mieti, paljonko omaan markkinointiin käyttämäsi ajan on tuotettava tulosta, jotta ajankäyttö on mahdollisimman hyödyllistä.
Valitse kanavat, jotka sopivat markkinointisuunnitelmaasi parhaiten! Jos kohderyhmänäsi ovat varakkaat 60–vuotiaat henkilöt, ei sosiaalinen media välttämättä ole se oikea myyntikanava – ainakaan pelkästään. Mikäli tavoitteena taas on myydä palveluita teknologiaintoisille nuorille, voi Twitter olla kultaakin kalliimpi markkinointikanava.
Kohdista markkinointisi sinne, missä kohderyhmäsikin on!
Eri markkinointikanavien valitseminen on aina arpapeliä ja vain seuraamalla eri lähteiden tuloksia voit tietää, mikä toimii ja mikä ei. Meilläkin UKKO.fi:llä on tullut vuosien varrella testailtua kaikenlaista!
Asiakkaat: vaali niin uusia kuin nykyisiä suhteita
On ehdottoman tärkeää, että tunnet asiakkaasi. Markkinontia suunnitellessa ei vielä riitä, että tiedät, mistä asiakkaat tulevat; ota myös selvää, millaisia he ovat ja miksi he päätyvät juuri sinun palveluihisi.
Ovatko asiakkaasi esimerkiksi yksityishenkilöitä vai yrityksiä? Jos ne ovat jälkimmäisiä, millaisessa asemassa ostaja yrityksessä on? Miksi juuri sinun palvelusi kiinnostavat häntä?
Asiakkaiden uudelleenostoprosentti kuvaa hyvin sitä, kuinka laadukkaasti olet hoitanut työsi. Jos tarjoat hyvää palvelua ja miellyttäviä kokemuksia, hakeutuvat asiakkaat todennäköisesti luoksesi uudelleen.
Muista, että vanhoille asiakkaille myyminen on huomattavasti helpompaa kuin uusien hankkiminen! Pidä siis asiakashankinnan ohella hyvää huolta nykyisistä asiakassuhteistasi. Aina ei kannata maksimoida ensimmäisen laskun summaa, vaan ajatella pidemmällä tähtäimellä.
Kohtele kaikkia asiakkaitasi kohteliaasti ja samanarvoisina.
Jokaiselle asiakkaalle ei kannata innokkasti tuputtaa sitä kalleinta ratkaisua; myy sen sijaan sitä, mikä sopii parhaiten hänen tarpeisiinsa. Tuhannen euron lisämyynti on pieni voitto suhteessa koko elämän kestävään asiakassuhteeseen!
Uusien asiakkaiden nopea hankinta onnistuu tehokkaimmin siten, että otat suoraan yhteyttä kohderyhmääsi kuuluville henkilöille ja tarjoat työpanostasi. Puheluiden tekeminen olisi kaikkein parhain keino, vaikka täysin tuntemattomien asiakkaiden perään soittelu tuntuukin jo ajatuksena puuduttavalta.
Puhelinmyynti on kuitenkin monin tavoin hyödyllistä!
Kun soitat ja kerrot liikeideastasi, kannattaa siitä samalla pyytää palautetta. Näin kuulet suoraan ja nopeasti, miltä toimintasi asiakkaan näkökulmasta kuulostaa ja mitkä ovat sen mahdollisia ongelmakohtia.
Suosittelemmekin, että uuden tuotteen tai palvelun myyntiä aloitellessasi soitat useammalle potentiaaliselle asiakkaalle; saat näin hyvän kokonaiskuvan siitä, mitä asiakkaasi odottavat ja paljonko he olisivat valmiita maksamaan.
Useamman asiakkaan perään soittelu voi olla kova urakka, mutta sille kannattaa omistaa päivä tai pari! Se on loppujen lopuksi pieni hinta siitä, että saat palvelusi hyvät puolet ja ongelmakohdat tietoosi heti alkuvaiheessa. Näin et päädy pitkän ajan jälkeen kummastelemaan, mikä toiminnassasi meni pieleen ja milloin.
Aloittelevan kevytyrittäjän on tärkeää saada nopeasti paljon kontakteja. Mitä useammalta kollegalta tai potentiaaliselta asiakkaalta saa palautetta, sitä paremmin omaa palveluakin voi kehittää! Jos kukaan ei ole kiinnostunut ostamaan sinulta, tiedät olevasi menossa väärään suuntaan.
Verkostot: ei se määrä, vaan laatu
Verkostoitumista hehkutetaan paljon, eikä suotta. Kevytyrittäjälle se on keskeistä lukuisista syistä. Ensinnäkin sillä on vaikutusta asiakashankintaan; jos nimesi kiertää puskaradiossa ja sinusta kuullaan sen kautta hyvää, ottavat asiakkaat sinuun todennäköisemmin yhteyttä suoraan.
Rakenna verkostoja niin sosiaalisessa mediassa kuin kasvotustenkin!
Nykyisin järjestetään paljon tilaisuuksia, joissa päätarkoituksena on nimenomaan verkostoituminen; tällaisiin sinunkin kannattaa mahdollisuuksien mukaan osallistua, sillä pääset niissä mielenkiintoisten ihmisten kanssa juttusille melko vaivattomasti.
Huomioi kuitenkin, että kontaktivirran joukosta erottuminen voi olla vaikeaa. Ihmiset ovat tulleet tilaisuuteen nimenomaan verkostoituakseen, joten he todennäköisesti nappaavat mukaansa kymmeniä yhteystietoja. Keskustelut ovat tällaisissa tilaisuuksissa usein myös pinnallisia; keskustelukumppanisi ei välttämättä jaksa keskittyä jutteluunne kovinkaan pitkään, kun hän jo pörrää verkostoitumaan seuraavan henkilön kanssa.
Panosta siis mieluummin laatuun kuin määrään!
Alasi erilaisiin tapahtumiin ja verkostoitumistilaisuuksiin osallistuminen on ilman muuta kannattavaa. Pidä kuitenkin mielessäsi, ettei pelkkä ihmisten kättely ja oman nimen toisteleminen monesti johda mihinkään merkittävään. Parhaat tulokset verkostoinnissa saatkin olemalla aito.
Jos tiettyjen ihmisten kanssa keskustelu tuntuu erityisen mukavalta ja mielenkiintoiselta, pyri tutustumaan heihin pintaa syvemmältä. Ehdota vaikka yhteistä lounasta tai kahvittelua yhteystietojen vaihdon lisäksi!
Aidoissa keskusteluissa luodut kontaktit johtavat aitoihin suositteluihin todennäköisemmin kuin esimerkiksi keskustelut sosiaalisessa mediassa. Toki molemmat myös tukevat toisiaan.
Mieti verkostoituessasi ja yhteystietoja vaihtaessasi, kuinka voisitte keskustelukumppanisi kanssa parhaiten hyötyä toisistanne. Tämä ei ole itsekästä ajattelua, vaan hyvää liiketoimintaa!
Älä unohda digitaalista markkinointisuunnitelmaa
Tänä päivänä markkinointia tehdään hyvin pitkälti digitaalisesti niin verkossa kuin sosiaalisen median kanavissa. Tämän myötä tarvitaan myös digitaalista markkinointisuunnitelmaa. Miten sellainen tehdään?
Digimarkkinointisuunnitelmassa huomioidaan kaikki digikanavat, kuten verkkosivut hakukonemarkkinointi, sosiaalisen median kanavat sekä markkinoinnin automaatio. Digimarkkinointisuunnitelma pohjautuu markkinointisuunnitelmaan, ja siinä on hyvä pohtia: mistä kanavista kohderyhmät parhaiten löytyvät ja millaiset viestit heihin parhaiten purevat. Kaikkia kanavia ei kannata käyttää, valitse yritystoimintaasi parhaiten sopivat ja panosta niihin!
Verkkosivut kuntoon
Kotisivusi ovat myyntikanavistasi tärkein, joten niihin kannattaa panostaa. Kun lähdet suunnittelemaan niitä, mieti aivan ensimmäiseksi, mikä niiden tarkoitus oikeastaan on; onko tavoitteenasi tuottaa niiden avulla kävijöille esteettisiä elämyksiä, vai haluatko esitellä teknisiä innovaatioita niiden kautta?
Yrittäjän, kevytyrittäjän, freelancerin tai muun itsensä työllistäjän kotisivujen päällimmäinen tarkoitus on hankkia asiakkaita.
Sivuston onkin oltava ulkonäöltään tyylikäs ja selkeä, ja navigointi on tehtävä mahdollisimman helpoksi. Muista, ettei kotisivujesi tarkoitus ole esitellä taiteellisuuttasi tai teknisiä taitojasi; kauniista verkkosivuista ei ole hyötyä, jos ne eivät tuo sinulle uusia asiakkaita.
Yksinkertaisuus on kaunista – ja toimivampaa!
Verkkosivuston tulisi myös tehdä tilaamisesta ja yhteydenotosta mahdollisimman helppoa. Jokaiselle sivulle on hyvä laittaa selkeästi esille yhteydenottolomake tai ainakin sille vievä linkki.
Tee selkeiden yhteystietojen lisäksi sivustolle hyvät esittelytekstit tuotteistasi tai palveluistasi; niistä jokaiselle olisi kannattavaa luoda omat sivunsa. Palveluiden jakaminen useammalle sivulle on sekä hakukoneoptimoinnin että Google AdWords -mainonnan näkökulmasta hyödyllistä.
Esittele sivustolla myös aiempia töitäsi ja vie sille portfoliosi, jos sinulla sellainen on! Mikäli mahdollista, tuo esille myös asiakkaidesi kokemuksia ja kommentteja.
Näy ja kuulu sosiaalisessa mediassa!
Some on mullistanut ihmisten välistä kanssakäymistä ja markkinointia kuluneen vuosikymmenen aikana; sen ansiosta brändien ja ihmisten välisestä vuorovaikutuksesta on tullut molemminpuolista. Yleisön reagointi sosiaalisessa mediassa vaikuttaa myös huomattavasti tuotteen tai palvelun suosioon.
Kevytyrittäjälle tai muulle omaa osaamistaan myyvälle toimijalle sosiaalinen media on erinomainen ympäristö.
Kanavia löytyy runsaasti. Yleisimmin yritykset ja itsensä työllistäjät hyödyntävät markkinoinnissaan Facebookia, Instagramia, LinkedIniä, Twitteriä, Youtubea, Snapchatia ja Pinterestiä. Kaikille kanaville ei kannata tunkea väkisin; valitse mieluummin muutama toimintaasi parhaiten sopiva ja panosta niihin!
Koska some on luotu verkostointia – ja samalla asiakashankintaa – varten, kannattaa sitä tehdä rohkeasti. Lähetä kontaktipyyntöjä, jaa mielenkiintoisia sisältöjä, osallistu keskusteluihin ja aloita niitä itsekin! Muista myös vastailla saamiisi kysymyksiin ja mahdolliseen kritiikkiin avoimesti ja asiallisesti.
Seurannasta oppii
Tulosten seuraaminen on yhtä tärkeää kuin itse markkinointi. Tästä huolimatta markkinoinnin vaikutukset myynnin kehittymiseen jätetään monesti tutkimatta; yhden markkinointikampanjan jälkeen siirrytään usein jo suunnittelemaan seuraavaa, ja tulosten tarkastelu unohtuu helposti.
Seuranta on kuitenkin tärkeää; ilman tulosten mittausta ei saada tietää, onko markkinoinnista ollut apua. Selvittämättä jää sekin, mitkä asiat ovat toimineet ja mitkä eivät. Tällöin markkinointia ei päästä kehittämään, vaan jäädään helposti toistelemaan samoja virheitä.
Ilman markkinoinnin mittaamista ei tapahdu oppimista!
Tietoa voidaan kerätä monin tavoin. Voit esimerkiksi tutkia, paljonko vierailijoita sivustollesi tulee, mitä kautta he ovat niille päätyneet ja miten he käyttäytyvät niillä; mitä he esimerkiksi klikkailevat ja lukevat. Voit hyödyntää myös konversio-optimointia!
Trendejä kuluvalle vuosikymmenelle
Alla on muutama asia, joita voit sisällyttää ensi vuoden markkinointisuunnitelmaasi!
Kohdentaminen ja personointi. Asiakkaisiin luonnollisesti purevat parhaiten mainokset, jotka vastaavat heidän tarpeitaan ja mielenkiinnon kohteitaan. Huonosti personoidut mainokset taas hermostuttavat monia. Ole tässä siis tarkkana!
Mobiiliystävällisyys. Yhä useampi palvelu on siirtynyt mobiiliin, ja näin ollen ihmisetkin viettävät siellä entistä enemmän aikaansa selaillen ja shoppaillen. Rakenna omatkin sivusi niin, että niitä on miellyttävää scrollailla!
Videosisällöt. Yleisö pitää videoista – tarkkaan suunniteltujen lisäksi myös livelähetyksistä. Käytä siis niitä hyödyksesi!
Tarinallistaminen. Ihmiset rakastavat tarinoita, ja yrityksissä asiakkaita kiinnostaa sen tausta, henkilökunnan toiminta sekä toimiston arkipäiväiset tapahtumat. Hyödynnä tätä tuottaessasi sisältöä; nosta yrityksesi tarina esille ja näytä sosiaalisessa mediassa omaasi sekä mahdollisen tiimisikin arkea
Testimoniaalit. Tämäkin liittyy tarinallistamiseen; tuo esiin asiakkaitasi ja mahdollisia työntekijöitäsi, ja anna heidän äänensä kuulua. Yleisö vakuuttuu monesti helpommin asiakkaiden ja alaisten kertomuksista kuin siitä, mitä johto tai yksityisyrittäjä itse kertoo.
Autenttisuus. Vaikuttajamarkkinoinnissa tämä on kaiken a ja o; se lisää toimintasi läpinäkyvyyttä ja ihmisten luottamusta toimintaasi kohtaan!
Kuulostaako työläältä?
Markkinointi voi aluksi tuntua vaikeahkolta, mutta loppujen lopuksi se on hyvinkin yksinkertaista.
Ota markkinointisuunnitelma työkaluksi, joka helpottaa arkea, eli tee siitä mahdollisimman helposti käytettävä ja konkreettinen. Hyvä markkinointisuunnitelma on mitattava, mukautuva ja selkeästi määritelty.
Liity myös verkkomarkkinointikurssillemme, mikäli haluat oppia markkinoimaan kuin ammattilainen! Annamme sinulle katsauksen markkinoinnin perusasioista sekä runsaasti konkreettisia vinkkejä käytännön tekemiseen.
Lue myös aikaisempi kirjoitus uuden yrityksen markkinoinnista, jossa pureudumme tarkemmin digitaalisen markkinoinnin toimenpiteisiin.
Lue myös
Näillä 5 helpolla markkinointiharjoituksella jokainen pienyrittäjä pääsee alkuun ja tekee tulosta
Lataa Itsenäisen Yrittäjän Markkinointiopas!
Aloittavan yrityksen markkinointi – Mistä uuden yrityksen markkinointi kannattaa aloittaa?
TikTok-markkinoinnin vinkit yrittäjälle – tavoita nuoret ennen kilpailijoitasi