Huippumyyjät paljastavat parhaimmat myyntiaseensa – ”Kysyn suoraan teetkö tarjouksen”

Hiotut myyntitaidot ovat yrittäjälle elintärkeä valtti. Yrittäjyyskoulu haastatteli kolmea huippumyyjää, jotka saavat kaupaksi asuntoja, viinejä ja ilmalämpöpumppuja. Miten he sen oikein tekevät?

Huippumyyjä on helppo määritellä. Hän on henkilö, joka saa kaupan kuin kaupan päätökseen ja asiakkaan puolelleen ylittämällä tämän odotukset.

Katja Malminen työskentelee ravintolapäällikkönä yhdeksälle Viking Line -ravintolalle ja preppaa tarjoilijoita myyntityössä. Hän saa tarjoilijat uskomaan omaan potentiaaliinsa ja siihen, että he myyvät illassa vaikka 50 jälkiruokaa. Malmisen aikana työtyytyväisyys on noussut erinomaiselle tasolle ja liikevaihto on kasvanut. Ravintolamyynti oli ennen koronan iskemistä 30 miljoonaa euroa.

”Huippumyyjällä on erinomainen tuotetuntemus ja hän osaa vastata asiakkaan jokaiseen kysymykseen. Myös myytävästä tuotteesta tai palvelusta täytyy olla innostunut, koska se on myyntitilanteessa aistittavissa. Myyjän tulee olla aito ja laittaa koko persoonansa peliin, ja hänen täytyy todella kuunnella asiakasta ja löytää ratkaisu juuri hänen tilanteeseensa.”

Hyvään keskusteluun asiakkaan kanssa Malmisella on jo antaa ensimmäinen myyntivinkkinsä. Älä koskaan kysy asiakkaalta kysymystä, johon hän voi vastata joko kyllä tai ei.

”Sen sijaan, että asiakas pääsee heti sanomaan ”en osta”, hänet pitäisi saada miettimään tilannettaan enemmän. Kysymys kannattaa siis aloittaa sanoin millainen.”

Jo lapsena Malminen myi valkovuokkoja naapureilleen. Lukiossa hän kaupitteli kosmetiikkaa ovelta ovelle. Työelämässä Malminen on myynyt menestyksekkäästi viinejä ja hotellipalveluita. Ulkomailla hän on työskennellyt catering-firmassa Yhdysvalloissa ja ravintolassa Skotlannissa.

Opiskellessaan markkinointia, myyjäkokelaita kehotettiin laittamaan peili kasvojensa eteen, jotta omia kasvojen ilmeitä on helppo havannoida puhelinmyyntitilanteessa. Kokeilu avasi Malmisen silmät.

”Myyjä saattaa olla niin keskittynyt myyntitilanteeseen, että hänen kasvonsa menevät kurttuun ja se vasta antaa negatiivisen kuvan.”

Kovaa myyntiä saa aikaiseksi olemalla asiakkaan luottamuksen arvoinen. Kaikessa yksinkertaisuudessaan se on sitä, että soittaa kello kymmenen, jos on näin luvannut.

”Enkä voi sietää sitä, että jaaritellaan niitä näitä, jos asiakkaalla on rajallinen määrä aikaa. Asiakkaalta pitää heti varmistaa, miten kauan asiakastapaaminen voi kestää. Myös kilpailijoita ei saa mollata, koska se syö uskottavuutta ja tuottaa asiakkaalle olon, että tässä on jotain hämärää. Ja asiakashan saattaa käyttää myös kilpailijan tuotteita.”

Lopuksi Malminen kehottaa käyttämään tarinoita myynnin tukena. Tätä metodia tukevat tutkimuksetkin, joiden mukaan kaupat solmitaan aina tunnetasolla.

”Pidin kerran viinikoulutuksen, jossa nostin esiin yhden rypälelajin tarinan, sen hyvät antioksidantit ja niiden merkityksen sydämen terveydelle. Jo seuraavana päivänä Alkossa oli tiedusteltu, mistä sitä sydämelle hyvää viiniä voi ostaa.”

Huippumyyjä on rautainen ammattilainen

Kiinteistönvälittäjä ja myyntipäällikkö Liisa Kovanen tekee työtään Mikkelin toimistossa kunniakirjojen ja palkintojen ympäröimänä. Hän on kuulunut 14 peräkkäisenä vuonna Kiinteistömaailman parhaimpiin välittäjiin.

Tavallisesti hänenlaisellaan välittäjällä on alueella myynnissä 20-35 kohdetta, Kovasella on niitä 80. Hän on tehnyt viimeisen vuoden aikana jo 109 asuntokauppaa.

”Birgitta tokaisi lounaspöydässä, että Liisa se on sellainen tyyppi, että se myy vaikka paskaa säkissä.”

Kyseisen letkautuksen aikaan Kovanen oli vielä töissä pankissa kirjanpito- ja lakipuolella, mutta hän myi vapaa-ajallaan innokkaasti itse tekemiään käsitöitä ja leivonnaisia hyvällä menestyksellä. Letkautuksen kuuli myös silloinen Kiinteistömaailman yrittäjä, joka innostui ja kutsui Kovasen siltä seisomalta haastatteluun, sekä aluejohtajan paikalle. Tapaamisessa Kovaselle annettiin kynä, joka hänen piti siinä hetkessä myydä.

”Minusta se oli ihan kauhean lapsellista ja minua nauratti se koko ajan. Sanoin vaan, että tässä on hyvä kynä, osta pois ja nauroin.”

Nyt Kovanen takoo asuntokauppaa kuin häkä. Hänen asiakastyytyväisyytensä on 96 prosenttia. Hänen ei tarvitse päivystää, sillä kaikki asiakkuudet tulevat suoraan työpöydälle. Puskaradio toimii.

”Hyvät sosiaaliset taidot ja ulospäinsuuntautuneisuus on se juttu. En usko, että myyntikoulutus auttaa, jos olet todella ujo ja suhtaudut negatiivisesti joka ikiseen asiaan.”

Kovasen mukaan parasta myyntitulosta saa olemalla rautainen ammattilainen hymy huulilla. Hymy riisuu ihmiset, eikä asiakastapaamiseen saa koskaan mennä ketutus päällä.

”Myös aikataulujen on pidettävä, jotta antaa itsestään luotettavan kuvan. Täytyy olla sekunnilleen paikalla siellä, missä pitääkin olla.”

Kovanen vinkkaa myös, että suoraviivaisuus toimii myyntitilanteissa.

”En ehdota ostaja-asiakkaalle nukkumista yön yli, vaan kysyn suoraan teetkö tarjouksen. Minulla ei ole aikaa turhanpäiväiseen löpinään, vaan olen suoraviivainen ja sellainen halki, poikki ja pinoon -tyyppi”, hän naurahtaa.

Asuntokaupoissa on tyypillistä, että asiakas pyytää esitteen netin kautta, eikä hänestä kuulu sen jälkeen enää mitään. Tällaisia asiakkaita Kovanen ei päästä karkaamaan. Hän tarttuu nopeasti puhelimeen ja kysyy heti, koska asiakas pääsisi katsomaan kohdetta.

”Aktiivinen kontaktointi on tärkeää.”

Huippumyyjä osaa kuunnella ja kyseenalaistaa

LämpöYkkönen Oy:n markkinointijohtaja Matti Perkkiö on ennen lämmitys- ja viilennysratkaisuja myynyt myös saunanlauteita, lasiseiniä ja saunoihin liittyviä sisustuselementtejä. Nyt hän kertoo, että yrityksen myynti on kasvanut tänä vuonna 49 prosenttia viime vuodesta.

Perkkiön mukaan huippumyyjät eivät ole puheliaita ja päällepäsmäröiviä, vaan he ovat usein hiljaisemmasta päästä kuunnellen tarkkaavaisena, mitä ja miten asiakas ilmaisee itseään.

”Usein asiakas ei tiedä itsekään, mitä tuotetta on ostamassa ja mikä todellinen tarve on. Myyjän tehtävä on kuunnella ja selvittää, mitä asiakas todella haluaa.”

Perkkiö vinkkaa, että erityisesti vaihtoehtojen tarjoaminen samalta luukulta tekee myyntitilanteessa vaikutuksen.

”On hyvä, jos pystyy tarjoamaan yhden vaihtoehdon sijasta vaikkapa kolme. Muutoin asiakas joutuu etsimään vaihtoehtoja lisää muualta ja siinä menee helposti pää sekaisin, ja mikä myyjän kannalta pahinta, asiakkuus kilpailijalle.”

Perkkiö on samoilla linjoilla ravintolapäällikkö Malmisen kanssa siitä, että myyntitilanteessa kilpailijaa ei pidä koskaan mollata.

”Kannattaa keskittyä omaan juuttuunsa. Jos kilpailijaa lähtee haukkumaan, keskitytään silloin mielestäni vääriin asioihin. Asiakkaallekin tulee mollaamisesta helposti sellainen olo, että miksi moiseen keskitytään ja eikö oma tuote riitä.”

Lämmitysratkaisut ovat usein kalliita ja Perkkiö ymmärtää, ettei ostopäätös synny välttämättä heti. Hän on kuitenkin myyntityössä huomannut, että asiakkaan pehmeä kyseenalaistaminen toimii ja saa hänet pohtimaan ostopäätöstä uudelta kantilta.

”Monesti asiakas toteaa, että ostopäätöstä pitää miettiä. Sitten yleensä kysyn, että kuinka pitkään asiaa on jo mietitty ja usein vastaus on, että vuodesta kahteen. Silloin rupean kyseenalaistamaan asiaa, mutta pehmeästi. Tuon ilmi, että jos selkeä tarve on, tässä on jo tuote, jossa on kaikki. Varovasti kumoan kaikki vastaväitteet.”

Lopuksi Perkiö muistuttaa, että luottamus asiakkaan kanssa lähtee rakentumaan jo ennen varsinaista kohtaamista. Parhaimmassa tapauksessa sosiaaliseen mediaan tuotettu sisältö ja medianäkyvyys yhdessä ovat saaneet asiakkaan harkitsemaan ostoa tai pyytämään jo suoraan tarjousta. LämpöYkkösellä on myös tapana jakaa etukäteen referenssivideoita, jossa asiakkaat pääsevät ääneen yrityksen tarjoamista ratkaisuista.

”Asiakas tarvitse samaistumispintaa luottamuksen rakentumiselle, ja ihmiset miettivät aina sitä, tekevätkö he järkevän ostopäätöksen. Kymmenen myyjän sana ei paina niin paljon kuin yhden asiakkaan kertoma.”

Juttu julkaistu ensi kerran 27.4.2021.

Lue myös

Lataa ilmainen Kevytyrittäjyysopas!

Hakukoneoptimointi ja 5 tärkeintä SEO-vinkkiä uudelle pienyrittäjälle

Verkostoidu ja myy enemmän