Asiantuntijatyön hinnoittelu – Paljonko maksaa asiantuntijan työ – ja kuka hinnan lopulta päättää?
Suurin osa asiakkaista esittää aina saman kysymyksen ennen ostopäätöksen tekemistä: Paljonko maksaa ostaa tämä työ? Tämä on tietysti aivan luonnollista, jos puhutaan taskurahaa suuremmista ostoksista. Mutta kuinka monella kevytyrittäjällä on tähän selvä vastaus valmiina?
Itsensä työllistäjien ja freelancereiden ikiaikainen ongelma nimittäin on vastauksen miettiminen tähän kysymykseen; kuinka se oma työpanos tulisi hinnoitella?
Hinnoitteluniksien omaamisen lisäksi oman työnsä hinnoittelusta päättävän on hyvä ymmärtää toimialan hinnoittelupolitiikkaa sekä tietysti omata neuvottelutaitoja, joilla perustella hintaa asiakkaalle.
Kuka hinnasta päättää?
Kevytyrittäjillä on neuvotteluvoimaa oman työnsä hinnoitteluun, paljastaa UKKO.fi:n kevytyrittäjilleen viime vuoden lopussa tekemä kyselytutkimus*. 46 prosenttia kyselyyn vastanneista ilmoitti, että voisi nostaa palvelunsa hintoja ja 45 prosenttia kertoi ehkä voivansa nostaa hintojansa. Yhteensä siis noin 90 prosentilla vastaajista on vara nostaa työnsä hintaa!
Kevytyrittäjätutkimuksen tulokset eroavat jonkin verran aiemmin tehdyistä vastaavista tutkimuksissa, joissa on kysytty yrittäjien tai itsensä työllistäjien mahdollisuutta vaikuttaa oman työnsä hintaan tai hinnoitteluun.
Tilastokeskuksen Yrittäjät Suomessa 2017 -tutkimuksessa koko yrittäjäkuntaa tarkasteltaessa 17 prosenttia ilmoitti suurimmaksi vaikeudekseen yrittäjätyössä sen, ettei pystynyt vaikuttamaan riittävästi tuotteensa tai palvelunsa hinnoitteluun. Samassa tutkimuksessa kolme neljästä (75 %) itsensä työllistäjästä koki voivansa hinnoitella työnsä pääsääntöisesti itse.
”Halusimme selvittää, miten paljon kevytyrittäjillä on neuvotteluvoimaa työnsä hinnoittelussa. Kevytyrittäjyyden lähtökohtana on vapaus. Tämä tarkoittaa vapautta määrätä omasta työstä, vapaus valita asiakkaat ja vapaus hinnoitella oma työpanos”, sanoo UKKO-konsernin toimitusjohtaja Aleksi Rautavuori.
”On hienoa nähdä, että tämä vapaus toteutuu palvelumme käyttäjien työssä konkreettisesti.”
Vain kymmenisen prosenttia UKKO.fi:n kyselyyn vastanneista siis sanoi, ettei voisi nostaa palvelunsa hintoja.
Jatkokysymyksenä vastaajilta kysyttiin syitä siihen, miksi hintojen nostaminen ei onnistuisi. Saaduissa vastauksissa toistuvat muutamat eri syyt, joista useimmin mainittiin, että alalla on niin kova kilpailu, että aina löytyy halvemmin työnsä hinnoittelevia tekijöitä. Kevytyrittäjistä moni myös kertoi, että oma hinta on jo ”tapissa” tai, että hinnasta on sovittu etukäteen toimeksiantajan kanssa, eikä tätä hintaa voida muuttaa. Kysymyksen vastauksissa mainittiin myös keikkojen teko harrastus-, ei ansaintamielessä:
”Olen eläkeläinen ja keikkailen aikani kuluksi. Verottaja tietysti tykkäisi, jos nostaisin taksoja.”
Paljonko maksaa asiantuntijan tekemä työ?
Monesti kuulee kauhisteluja siitä, kuinka paljon maksaa vaikkapa putkimiehen tai lääkärin tekemä puolen tunnin työ. “Miten he kehtaavat laskuttaa sata euroa? Kyllä minäkin tuolla palkalla voisin vaihtaa alaa.” Tällaisilla ihmisillä harvoin on ymmärrystä siitä, mistä kaikesta yrittäjän työn hinta koostuu.
Valitettavasti vastaavasti taas saattaa huomata, kuinka uudella yrittäjällä ei ole realistista kuvaa siitä, mitä kaikkea hänen täytyy saamallaan laskutuksella kustantaa.
Tämä saattaa johtaa ikävään alihinnoittelun kierteeseen, josta voi olla vaikea päästä pois, sillä hinnan nostamisen perusteleminen asiakkaalle on aina vaikeaa.
Hinnoittelu ei siis tosiaan ole helppoa, mutta on monia keinoja, joilla siitä voi tehdä helpompaa. Samat lainalaisuudet pätevät useammalle eri alalle ja niitä seuraamalla moni itsensä työllistäjä ja yrittäjä voikin päästä alkuun miettiessään, paljonko oma työpanos asiakkaalle maksaa.
Jaan tässä artikkelissa nyt muutamia hyväksi havaittuja ja toimivia vinkkejä, joilla omaa hinnoittelua voi lähteä rakentamaan tai kriittisesti tarkastelemaan. Neuvojen avulla saat oman hinnoittelusi kustannukset kattavalle tasolle, mutta tämän ei toki tarvitse riittää. Nimittäin, jos sinulla on varaa nostaa työstäsi pyytämääsi hintaa, tee se!
Laskutussumma on eri asia palkkasumma
Kuten sanottua, monelle ainoastaan perinteisessä työsuhteessa olleelle voi olla hankala hahmottaa kaikkia niitä kuluja, jotka olisi syytä huomioida oman palvelun hinnoittelussa. Vaikka työsuhteessa työnantaja maksaakin erilaisia palkan sivukuluja, eivät ne usein näy palkansaajalle. Bruttopalkan lisäksi työnantajalle tulee maksettavaksi muun muassa erilaisia eläke- ja sosiaaliturvamaksuja.
Myös kevytyrittäjän on hyvä huomioida hinnoissa se, että laskutussumma ei ole sama kuin palkkasumma, joka tilille kilahtaa. UKKO.fi:n kevytyrittäjien palkoista tilitetään laskutuspalvelun palkkion lisäksi verot ja mahdolliset eläke- ja sosiaaliturvamaksut.
Näiden sivukulujen lisäksi oman työn hinnoittelussa on paljon muitakin kuluja, joita olisi hyvä ottaa huomioon mietittäessä omalle palvelulle hintaa.
Laskutussummaan olisi hyvä sisällyttää
- arvonlisävero,
- palkan sivukulut,
- materiaalit ja tarvikkeet,
- matkakulut,
- työvälineet,
- työtilat,
- puhelimen ja netin kustannukset,
- markkinointikulut,
- ammattitaidon ylläpitoon liittyvien koulutusten kulut,
- loma- ja sairausajan toimeentulo,
- muut mahdolliset kulut.
On myös hyvä huomata, että perinteisissä työsuhteissa saat kuukausipalkkaa, vaikka jokainen työtuntisi ei olisikaan ollut tuottava. Kevytyrittäjänä tai aloittelevana yrittäjänä tämä on otettava huomioon siten, että erityisesti yrittäjäuran alkuvaiheessa et välttämättä saa jokaista työtuntiasi myytyä.
Aseta tavoitetulo ja laske, miten pääset siihen
Hinnoittelu kannattaa aloittaa miettimällä, kuinka paljon tienaamalla olisit tyytyväinen tuloihisi. Mieti summaa sekä kuukausi- että vuositasolla. Tämän jälkeen voit laskea, kuinka paljon sinun on laskutettava tietyssä ajassa, että pääset haluamaasi tulotasoon kaikkien kulujen jälkeen.
Ota seuraavaksi huomioon se, ettet voi laskuttaa koko vuoden tai kuukaudenkaan palkkaa ensimmäiseltä asiakkaaltasi. Nyt sinun tulee siis laskea se, kuinka monta asiakasta sinulla on oltava esimerkiksi päivässä tai kuukaudessa. Asiakasmäärän jälkeen pääset arvioimaan työhön käytettävää aikaa eli sitä, paljonko kullekin asiakkaalle tai tehtävälle tulee varata aikaa.
Muista myös varata aikaa myynnille ja markkinoinnille – harvemmin asiakkaat ilmestyvät tyhjästä!
Lisäksi kannattaa muistaa ottaa huomioon erilaiset sesongit, sillä asiakkaita ei juuri millään alalla tule tasaisesti läpi vuoden. Voi olla, että kaikkein hiljaisimpina aikoina asiakkaita ei ole lainkaan. Toki tähänkin pystyt itse vaikuttamaan melko paljon tekemiesi markkinointitoimien kautta.
Haluatko oppia hinnoittelusta lisää? Hienoa! Lue myös blogikirjoituksemme 7 vinkkiä oman työn hinnoitteluun.
*Kysely toteutettiin loppuvuodesta 2019 ja siihen vastasi 1409 UKKO.fi:n käyttäjää ympäri Suomen.
Käyttäjäkyselyn kaikki tulokset löytyvät täältä.
Kirjoittaja Piia Peiponen
Piia on viestinnästä innostuva somenautiskelija ja lempeä kieliniuho, jota kiinnostavat muuttuva työ ja työelämä. Inspiraation lähteinä kirjoituksiin ja elämään toimivat ilmiöt ja ihmiset.