Miksi ihmiset maksavat pullotetusta vedestä ylihintaa – ja kuinka hyödynnät tätä omassa markkinoinnissasi
Suomalainen vesijohtovesi on huippulaatuista. Siitä huolimatta kauppojen hyllyt ovat täynnä kalliita merkkivesiä. Röyhkein esimerkki kalliista vedestä on norjalainen luksusvesi Voss, joka on maultaan huonompi kuin Helsingin kaupungin vesijohtovesi. Jostain syystä pullotettua vettä voidaan myydä yli yhdeksän euron litrahintaan. Tässä artikkelissa kerromme miksi saman tuotteen hinta vaihtelee ulkokuoren mukaan. Näiden vinkkien avulla voit myydä itseäsi kilpailijoita kalliimmalla ja tienata enemmän rahaa.
Brändi, brändi, brändi, henkilöbrändäys, ajatusjohtajuus, palvelumuotoilu, sisältömarkkinointi…
Siinä tämänhetken tärkeimpiä hypesanoja. Näillä myydään jos jonkilaista konsultointia. Onpa näitä varten perustettu kokonaan omia erikoistuneita toimistojakin perinteisten viestintätoimistojen ja mainostoimistojen rinnalle. Käytännössä ne tekevät kuitenkin vain yhtä ja samaa asiaa. Luovat yrityksestä tai henkilöstä kokonaisvaltaisesti myytävän kiiltävän paketin.
Näille ylihypetetyille buzz-sanoille on hyvä naurahdella ivallisesti. Samaan aikaan niissä on kuitenkin ripaus totuutta mukana.
Brändi perustuu mielikuviin
Brändi tarkoittaa käytännössä sitä, että asiakas tunnistaa logosi tai nimesi muiden joukosta. Jokaiseen brändiin liitetään hieman erilaisia mielikuvia. Näiden mielikuvien rakentamiseen on perinteisesti käytetty mainontaa.
Esimerkiksi Evian-veden mainoslauseena on “Live Young”. Evian tavoittelee kohderyhmäkseen ihmisiä, jotka haluavat olla nuoreikkaita ja elää terveellisesti. Näin pullotetulle vedelle saadaan luotua mielikuva ihmevoimista, jotka eroavat tavallisesta vesijohtovedestä.
Mielikuvien tulee kuitenkin perustua jossain määrin todellisuuteen. Evian-veden kohdalla tämä toteutuu siinä mielessä, että henkilöt jotka ovat ennen juoneet pelkästää limuja voivat paremmin jos he vaihtavat veden juontiin. Koska veden terveellisyys on saatu liittettyä Evian-brändiin, valitsevat asiakkaat mielummin terveellisen veden, tavallisen ilmaisen vesijohtoveden sijaan.
Itse tuotetun palvelun brändääminen on onneksi helpompaa, koska se perustuu yleensä enemmän faktoille. Kohderyhmä on myös tavallisesti huomattavasti kapeampi kuin kaikki maailman vedenjuojat. Esimerkiksi tilitoimisto voi helposti brändätä itsensä tiettyyn kohderyhmään sopivaksi. Loistava esimerkki on riihimäkeläinen Vihainen talouspäällikkö. Yritys on kääntänyt tylsät paperityöt päälaelleen. Perinteisten kirjanpitopalveluiden sijaan tällä tilitoimistolla on kolme tuotetta: Säyseä, Ankara ja Piiskuri. Brändi erottuu selkeästi muista kilpailijoista. Samalla se kuitenkin rajaa myös osan potentiaalisesta asiakaskunnasta pois. Vanhoillisimmat asiakkaat varmasti vierastavat näin räväkkää esitystapaa.
Mielikuvien luomisessa tuleekin olla tarkkana, sillä vanha sanonta pitää paikkansa: “Kun toiselle kumartaa, toiselle pyllistää”.
Luo itsestäsi mielikuvia, jotka painuvat asiakkaiden mieleen. Tee jotain mikä erottuu muista kilpailijoista.
Pienillä yksityskohdilla on väliä. Voit esimerkiksi lähettää asiakkaillesi onnittelusähköpostin syntymäpäivänä.
Jo tällainen pieni teko voi erottaa sinut kilpailijoista positiivisesti!
Hyviä vinkkejä muista erottautumiseen ja tuotteistamiseen löytyy Jari Parantaisen Pölli Tästä-blogista.
Asiakkaiden tulee muistaa sinut myös ostotapahtuman jälkeen
Suomessa puhutaan paljon myyjistä, joiden asiakaspalvelu loppuu siihen hetkeen, kun mersun takavalot poistuvat pihasta. Monet myyjät ajattelevat että asiakassuhde loppuu myyntitilanteessa. Yhtä suuri osa palvelun tuottajista ajattelee asiakassuhteen loppuvan kun valmis tuote on toimitettu asiakkaalle. Todellisuudessa tämä on kuitenkin koko asiakassuhteen kriittisintä aikaa. Tässä vaiheessa asiakkaalle tulisi soittaa ja kysyä, ovatko he tyytyväisiä saamansa palveluun.
Hyvä tapa luoda kestäviä asiakassuhteita on tarjota asiakkaalle enemmän, kun hän olettaa saavansa. Uudessa ravintolassa tarjottu ilmainen jälkiruokaleivos on todella halpa tapa saada asiakas palaamaan uudelleen.
Ehkä tunnetuin negatiivinen esimerkki ravintolamaailmasta on Midhill-ravintola, jossa vesilasin hinta järkytti asiakkaita. Suomessa ollaan totuttu juomaan ravintoloissa ilmaista vettä, yhtäkkiä sadat asiakkaat saivatkin lisälaskun jostakin minkä he odottivat olevan ilmaista. Sosiaalinen media raivostui ja Midhill sai valtavasti negatiivista julkisuutta. Käänteisesti ravintolan, joka tarjoaa ilmaiseksi jotain mistä on totuttu maksamaan, tulisi saada positiivista julkisuutta. Ihmiset kertovat kuitenkin positiivista kokemuksistaan paljon harvemmin. Tämän vuoksi hyvän mielikuvan luomiseen pitää käyttää paljon pidempi aika. Yksi moka saa usein paljon enemmän näkyvyyttä kuin kymmenen positiivista kokemusta.
Ja loppujen lopuksi. Midhillin vesi maksoi 1,5e. Samaan aikaan ravintolassa voidaan myydä pahemman makuista VOSS-vettä kymmenen euron hintaan. Usein myös yökerhossa vesilasi voi maksaa muutaman euron.
Brändi on se mitä ihmiset puhuvat sinusta selkäsi takana
Tämä väliotsikko on vapaa käännös Amazonin perustajan Jeff Bezosin lauseesta: “A brand is what people say about you when you’re not in the room.”
Tämä on aika osuva kuvaus. Olet varmasti itse ollut mukana kun puhe kääntyy johonkin henkilöön joka ei ole paikalla. Muistele mihin sävyyn hänestä puhuttiin. Useimmiten ihmisistä jotka eivät ole paikalla puhutaan negatiiviseen sävyyn. Sama koskee brändejä. Suurin osa brändeihin liittyvästä puheesta on negatiivista. Ja se on ihan ok. Skeittilautoja myyvän yrityksen ei tarvitse miellyttää tätien kahvipöytäkeskustelussa. Sen sijaan Marimekon tulisi esiintyä hyvässä valossa näissä keskusteluissa.
Vihaisen markkinointipäällikön ei tarvitse olla positiivisessa valossa Lestadiolaisten kesäjuhlissa. Mutta oman alueen yrittäjätapahtumassa pitäisi liikkua positiivisia asioita yrityksen toiminnasta. On ihan turha miellyttää ihmisiä, jotka eivät ikinä osta palveluitasi. Suomalainen Varusteleka on vienyt tämän erittäin pitkälle. Heidän verkkokauppansa tuotekuvaukset ärsyttävät osaa ihmisistä niin paljon, että yritys on ollut Eettisen mainonnan neuvonnan arvioitavana. Tämänkin Varusteleka on kääntänyt voitoksi ja nauranut Eeppisen mainonnan neuvostolle. Asiakkailla on hauskaa vaikka kukkahattutädit hermostuvatkin.
Miten sinä voit hyödyntää tätä?
Kevytyrittäjän ei kannata käyttää rahaa kalliisiin brändimarkkinointikampanjoihin, joissa pyritään luomaan positiivisia mielikuvia. Logonäkyvyys ei myöskään auta, jos potentiaalinen asiakaskunta on hyvin rajallinen. Eikä markkinointibudjettiakaan ole yleensä käytettävissä juuri lainkaan. Kevytyrittäjänä sinulla on kuitenkin loistava mahdollisuus kontrolloida kaikkea mikä liittyy omaan “brändiisi”. Sinä olet oma brändisi. Toinen positiivinen asia kevytyrittäjyydessä on se, että sinä et myy vettä. Tuotteesi on persoonallinen ja aito.
Kehitä itsellesi siis jokin erikoistumiskeino. Jokin sellainen asia, joka erottaa sinut positiivisesti muista saman alan toimijoista. Luo tarina siitä, miten kilpailuetu on saavutettu. Älä sano asiakkaillesi, että olet parempi kuin muut, vaan kerro tarina siitä, miten olet oppinut tietyt asiat vaikka kantapään kautta ja sen seurauksena olet parempi kuin muut. Jos tämän jälkeen pystyt vielä ylittämään asiakkaallesi antamasi palvelulupauksen, olet luonut vahvan henkilöbrändin. Näin helppoa se oikeasti on!
On hyvin tärkeää kertoa tarina omasta toiminnasta. Ihmiset rakastavat tarinoita ja kertovat niitä mielellään ystävilleen. Voit lukea lisää suosittelumarkkinoinnista täällä: Suosittelu on paras tapa hankkia asiakkaita.
Seuraavaksi julkaisen kirjoituksen oman tarinan luomisesta. Tilaa artikkelimme sähköpostiisi alla olevan lomakkeen avulla.